Sportovní sluneční brýle R2

ÚVOD

Značka slunečních brýlí R2 byla firmou založena v roce 2001 s cílem nabídnout trhu kolekci kvalitních, ryze sportovních slunečních brýlí, zaměřených zejména na cyklistiku a rozšířit tak paletu, spektrum nabídky vícero kolekcí slunečních brýlí pro různé typy publika zákazníků.

PROBLÉM

V prvních letech se však tehdejšímu produkt marketingovému oddělení nedařilo vytvořit takovou kolekci brýlí, která by pro firemí zákazníky, tedy maloobchodní prodejce, ale finálně i spotřebitele, nabízela dostatečně odlišné produkty od nabídky jiné, v té době dominantní firemní značky slunečních brýlí Relax, respektive její sportovní části.

Maloobchodní prodejci z řad sportovních prodejen jednoduše neviděli důvod proč mít na prodejně další stojan se slunečními brýlemi, které jsou podobné nebo ještě hůř zaměnitelné za ty, co už nabízí na stojanu Relax.

ANALÝZA

Pod mým tlakem z pozice obchodního ředitele, kterou jsem tehdy zastávat, že jsme si jako firma postupně připustili, že jsme prostě neznali dostatečně přesně potřeby a nároky spotřebitelů, protože tehdejší produktmarketéři vývoj kolekce dělal z kanceláře, od počítače a aplikovali do něj zkušenosti nabyté prodejem slunečníc brýlí Relax, které však měli jiné,víc volnočasové zaměření.

V prvních letech prodejů tak byla většina modelů kolekce R2 svým vzhledem, ale i funcionalitami naprosto zaměnitelná, a proto i zaměňovaná, za sportovní část tehdy dominantní kolekce slunečních brýlí Relax. Jak obrazně, tak doslovně na stojanech.

A nám se nedařilo dosahovat vytýčeného cíle zavést a etablovat na trhu další naši vlastní značku slunečníc brýlí a udělat z ní silnou, stabilní, dominantní značku, podobně jako jsme to před tím udělali se slunečními brýlemi Relax, ale na dalším segmentu trhu – sporotovních prodejnách.   

MOŽNOSTI ŘEŠENÍ

Dlouhá léta se problém hledal ve schopnostech obchodních zástupců prosdadit se. Pracovalo se na jejich prodejních kompetencích.

Zvyšovala se také atraktivita obchodních podmínek pro prodejce, aby byly neodmítnutelné. Investovalo se do reklamy, propagace, PR, prodejních stojanů a všech možných POP materiálů. 

Roční objemy prodeje se však stále pohybovaly na hraně ekonomické smysluplnosti. 

DOPORUČENÍ

Ve stejné době docházelo v naší firmě k procesu restrukturalizace, zmenšování se, zefektivňování. V té době jsem k pozici obchodního ředitele, kterou jsme do té doby zastával získal, získal i pravomoci ředitele marketingu.

Začal jsem ihned na produkt marketéry tlačit v tom smyslu, aby šli z kanceláří ven, čelili zákazníkům, čelili spotřebitelům a získali tak osobní zkušenost s prodejem toho co vyvíjí a měli tak osobní možnost poučit se, pochopit co je od špičkových sportovních brýlí očekáváno, objevili konkurenční řešeními a mohli tak lépe vyvtořit produkty, sportovní sluneční brýle, které jsou nejen jiné než ty co jsme už měli v nabídce naší jiné značky, ale mnohem lepší, skutečně v detailech zaměřené na MTB, bike a běh.

Pochopit, jak to udělat sporotvní brýle stejně dobré, nebo lepší než ty co nabízejí konkurenční značky (UVEX, ALPINA, Bollé, Scott, atp.) 

ZVOLENÉ ŘEŠENÍ

Tento personální tlak tehdejší manažeři bohužel neustáli a podali výpověď.

A já jako šét oddělení v malé rodinné firmě musel převzít jejich práci a dokázat všem, že moje vize je nejen možná, ale i správná, platná, života schopná a udržitelná.

Od roku 2008 jsem se tak, kromě jiných pozic v marketingu, obchodě a vedení firmy, stal i produkt marketérem slunečních brýlí, lyžařských helem a rukavic, čepic ale i ponožek RELAX a R2.

Vývoj všech modelů, všech sortimentů našich vlastních značek jsem následné sezóny dělal v přísné interakci s našimi prodejními silami, s našimi vybranými zákazníky, kteří mi pomáhali nastavit produkty přesně tak, jak ví, že je spotřebitelé chtějí.

Výsledek byl, že jsme jako firma získali hluboký vhled do problematiky nároků, potřeb a uživatelských preferencí sportovních slunečních brýlí a ostatních sortimentů, které jsme si vyvíjeli.

Přijali jsme nové kolegy do PM, naučil jsem je tento způsob produkt marketingu, nekompromisně dohlížel na objevování a vycházení ze zákaznického / spotřebitelského úhlu pohledu celého PM oddělení a postupně jim předal do správy všechny sortimenty, kromě slunečních brýlí R2 a Relax. 

Jelikož tyto byly a jsou stěžejní, klíčové produkty firmy z pohledu tržeb a zisků, dělal jsem je jako šéf marketingu, člen vedení firmy a od roku 2014 jako externí PM osobně.

Za dobu mého působení v marketingu značky slunečních brýlí R2 jsme udělali šťastnými více než 1 milion sportovců a sportovkyň.

Sluneční brýle R2 testují a hrdě používají známí sportovci, jakožto ambasadoři značky.

Slovy našich prodejců z konce roku 2022:

„na trhu v ČR nevíme o konkurenční kolekci sportovních slunečních brýlí, která by se přibližovala ve své nabídce tomu, co nabízí sluneční brýle R2. Rozhodně nás v tento moment na trhu nic a nikdo ohrožuje.“

SLEDUJ MĚ

Media kit